银行代理保险业务发展对策

资源类型:pdf 资源大小:473.00KB 文档分类:经济 上传者:顾博闻
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【作者】 李竞白  魏江宁 

【出版日期】2005-04-10

【摘要】<正>当前,我国银行业正面临着极大挑战,储户存款固有的储蓄投资功能正逐步被证券、保险业所替代。在这种情况下,银行更需要大力开展代理业务,特别是加快银行代理保险业务的发展。由于我国银行代理保险业务目前正处于发展的初级阶段,实践中暴露出种种问题和不足,影响着银行代理保险业务的发展,如何更好地促进银行代理保险业务有效发展,发挥银行及保险各自的长处,是银行业与保险业共同面临的新课题。

【刊名】现代金融

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当 前,我国银行业正面临着极大挑战, 储户存款固有的储蓄投资功能正逐 步被证券、保险业所替代。在这种情况下, 银行更需要大力开展代理业务,特别是加 快银行代理保险业务的发展。由于我国银 行代理保险业务目前正处于发展的初级阶 段,实践中暴露出种种问题和不足,影响着 银行代理保险业务的发展,如何更好地促 进银行代理保险业务有效发展,发挥银行 及保险各自的长处,是银行业与保险业共 同面临的新课题。 一、银行代理保险业务存在的问题 (一)风险问题 目前,由于与银行合作的保险公司较 多,国内各家保险公司竞争激烈,做法上不 统一,缺乏规范,各公司的规模、实力、管理 水平、从业人员素质又参差不齐,存在着销 售误导、手续费恶性竞争等问题.甚至有骗 保案件产生,这些问题都影响着银行代理 保险业务的有效发展,如果不能及时解决, 将会损害消费者的正当权益,同时会导致 银行品牌受损,对银行代理保险业务的健 康发展也将产生不利影响。近期,某市银行 柜面曾出现了大批保户要求退保事件,起 因是某人寿保险公司发生了业务员骗保案 件,消息迅速传开,保户人心惶惶,纷纷到 银行要求退保。后该保险公司承诺为所有 被骗保户重新开设新的有效保单,同时,与 银行共同做好劝说解释工作,这一事件遂 得以平息。它向银行提示,代理保险业务也 有风险,必须切实加以防范。 (二)宣传不实问题 如果银行销售人员不懂保险知识,或 受利益驱动,为了完成任务或获取手续费 收人,就可能产生误导隐患,不利于业务的 持续健康发展。表现在:有的销售人员将保 险产品与银行储蓄产品混同宣传,进行不 合理比较,或以银行信用来代替商业保险 公司的信用,混淆消费者视听;银行柜台未 按保险条款对重要事项进行如实告知,夸 大或变相夸大保险合同的好处,甚至为了 达到客户购买的目的,只字不提风险,随意 承诺收益,其最终结果可能导致银行透支 信用,从而埋下风险隐患,对银行信誉产生 不利影响。 (三)产品单一同质化 百姓最关注的是医疗、教育及养老问 题,银行代理保险应该注重此类产品的开 发。目前银行代理保险产品绝大部分为夏 交型的分红储蓄产品,占比达90%以卜,真 正意义上的保障类、理财类险种还未形成 规模,不能与银行产品形成互补。各家保险 公司在银行柜台上推出的产品大同小异, 绝大部分为简易型人身保险产品,保障功 能设计不足,无法满足客户的差异化需求。 产品单一带来的直接后果便是容易导致价 格恶性竞争。 (四)技术手段落后,售后服务欠缺 银行与保险公司之间缺乏完善的操作 程序和财务系统,在后台信息技术方面存 在滞后化问题,不利于代理保险业务的发 展和风险防范。目前多数商业银行没有实 现与保险公司的信息共享和数据链接,银 行受理客户业务后,给客户出具临时单据, 在保险公司签署保单后,再转交客户,保单 流转缓慢,最短也需要1天时间,为“飞单” 现象的产生提供了温床。同时,售后服务问 题直接影响到银行的服务质量。如某保户 因故死亡,保单尚未到期,在办理提前退保 的过程中,由于某保险公司未遇到过这种 情况,业务流程不熟悉,造成手续繁琐,使 客户往返多次才办妥退保事宜。 银行代理保险业务发展中出现的问 题,根本原因是过分注重业务的规模和短 期利益所致。处于起步阶段的银行代理保 险业务,如果只重短期利益,忽视业务品质 和服务质量,忽视保险销售技能的培养,就 会导致银行和保险公司信誉双双受损。同 样,如果一味追求业务规模,不惜成本投 人,导致边际利润率急剧下降,将影响保险 公司的盈利能力,导致服务支持能力的提 升不足,难以适应业务有效发展,最终会影 响银行代理保险业务的长期健康发展。 二、规范银行代理保险业务的对策 (一)建立健全组织与考核体系,为长 效发展莫定基础 1.从思想上高度重视代理保险业务 的发展。银行要从战略的高度认识代理保 险业务的作用,避免短期行为,摈弃任务观 念,强化营销与管理,使业务有专人问、专 人管、专人抓,为实现代理保险业务的长效 发展奠定思想基础。一方面银行管理者要 转变经营意识,另一方面要加强员工对代 理保险业务重要性的理解,使员工确实了 解银行代理保险业务的益处。要摈弃“任 务来了抓一抓,任务过后不再问”的短期行 为观念,实行代理保险业务一把手工程,行 长要将代理保险业务纳入日常业务进行营 销与管理,并指定专人负责营销与管理工 作。 2.加大激励与考核力度.为长效发展 务仅仅作为中间业务收人 的一个来源,更要看到代 理保险业务能增加银行服 务功能、化解信贷风险、 降低网点成本、增强竞争 力等作用。保险公司要加 强对银行员工的培训和各 项后援服务;银行要建立 良好的营销理念、管理办 法、职业操守,实现银保 双方有效合作。 2.合作模式的选择方 面,要因地制宜,渐进推行。 应本着“信任、协作、互利” 长期合作原则,逐步提高银 保合作的专业化水平,合作 双方根据自己的经营特点、 经营战略等建立合作关系 和合作机制。各保险公司、 提供动力支持。激励机制的建立应注重利 学合理,体现绩效。银行保险业务必须处理 好规范经营、强化管理与调动经营机构与 员工积极性的关系。将代理业务纳人常规 业务范围进行考核,奖金与销售业绩挂钩, 调动银行销售人员的积极性。 3.强化培训,建立营销人才队伍。一 是建立代理保险业务人员队伍,负责代理 保险业务的营销与宣传。二是强化培训。银 行与保险公司加强合作,要注重对代理销 售专业人员的培训,特别要在法律法规、职 业道德和业务知识方面进行培训。要分层 次分重点加强培训,将培训对象分为内勤 主任、柜面人员、其他人员几个层次,培训 侧重点根据培训对象有所不同,对客户经 理着重于营销技巧和业务知识的培训;对 内勤主任与柜面人员着重于业务操作与柜 面营销艺术的讲解;对其他人员着重于业 务知识的普及。 (匀加强合作,促进银保双赢 银保合作前景十分广阔,要建立起银 保合作的最佳方式,在利益共享机制下更 加紧密合作。合作可以包括资本相互渗透、 产品相互融合等等,本着互惠互利、长期合 作的原则,逐步提高银保合作水平,实现双 方长久共赢。 1.强化双向服务理念。在产品的售 前、售后服务上,银行和保险公司居于同等 重要的位置,切不可简单地把银行代理业 各代理银行在总公司和总行层面应建立战 略合作伙伴关系。银保双方要共同创新销 售模式,为客户提供全面的风险保障和财 务规划。 3.大力开展产品创新。在银行代理保 险产品的开发方面,应注重开拓创新,分散 风险。国内目前信贷保险类产品,如住房信 贷保证保险、汽车消费贷款保证保险等,产 品开发力度明显不足。银保双方应加强产 品的共同开发与合作,提高产品的创新能 力。将投资型保险产品和信贷保证保险类 产品作为发展银保合作业务的重点,共同 打造银行保险精品。保险公司的产品应注 重和现有储蓄产品的互补性以及与银行卡 等产品的融合性,可配合银行的理财计戈以 设计保险产品,并以新的销售模式支持银 行理财功能的实现,让保险产品融人银行 的理财服务系列中;商业银行要参与银保 产品设计,联手开发投资型保险、信贷保证 保险等新产品。 4.积极推进电子化建设。加快实现银 行与保险的联网,达到资源共享、优势互 补。尽快推广银行与保险公司的“银保通” 实时链接系统,依靠信息系统的强力支持, 评价销售网点的经营业绩,实现资源的有 效配置,解决保单流转缓慢问题,提高业务 处理能力和工作效率,有效防范各种风险 的发生。此外,双方还应通力合作,建立共 同客户数据库,实现客户资源共享,通过对 数据库信息的分析,随时了解、掌握共同客 户的经营状况、双方业务的合作情况以及 综合贡献度,有效实施客户关系管理。 (三)加强监管,促进银行代理保险业 务长效发展 高度重视代理保险的风险防范,在积 极营销的同时,必须切实防止产品宣传不 实和误导,避免短期短视行为对银行声誉 造成不利影响,必须对银行自身的信用延 伸予以重视并加强管理,银行要整章建制, 加强自身信用建设与管理,对代理保险业 务的市场准人、对外宣传、手续费收取等方 面进行规范,使代理保险业务管理有章可 循。 1.规范代理保险业务手续费的支付 收取。保险公司支付的代理手续费应一律 以转账形式并人银行大账,实行收支两条 线管理,禁止保险公司直接向银行营销人 员发放代理手续费。进一步对代理手续费 制定具体标准,切实加强代理保险产品的 费用支出管理。 2.强化代理保险业务的日常监管。在 分业监管的体制下,保险业监管部门和银 行业监管部门要加强对银行代理保险业务 的监督检查,加大对违规行为的处罚力度。 加强员工教育,提高思想觉悟,实施两个严 禁:严禁银行员工私自接受保险公司的好 处费,严禁向保险公司银管员“吃拿卡要”。 加强对保险公司从业人员及银行网点柜员 的监督,严禁“蹲点’,和“跑单”行为的发生, 发现一起,查处一起。加强统计台账管理, 由专人负责,代理人员必须持有代理资格 证书。 3.加强对外宣传。规范柜面宜传口 径,加强对保险宣传材料、柜员宣传内容的 规范化管理,提高社会公众对银行代理保 险业务认同度。清理银行代理保险业务中 的不正当宣传,将违背金融法规、误导客 户、容易引发银行风险的宣传一律禁止,严 禁拒单、误导等行为发生。并建议保监会 对银行代理保险业务的宣传加强监管,制 止误导性宣传。 4.健全完善的信息披露制度。通过建 立健全权威、公正的银行代理产品信息披 露平台,传递保险信息,倡导正确消费理 念,尽量减少投保人和保险人之问的信息 不对称,维护客户利益。 (作者单位:农业银行镇江市京江支行)银行代理保险业务发展对策@李竞白$农业银行镇江市京江支行 @魏江宁$农业银行镇江市京江支行<正>当前,我国银行业正面临着极大挑战,储户存款固有的储蓄投资功能正逐步被证券、保险业所替代。在这种情况下,银行更需要大力开展代理业务,特别是加快银行代理保险业务的发展。由于我国银行代理保险业务目前正处于发展的初级阶段,实践中暴露出种种问题和不足,影响着银行代理保险业务的发展,如何更好地促进银行代理保险业务有效发展,发挥银行及保险各自的长处,是银行业与保险业共同面临的新课题。

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