截胡ABB,狙击发那科,大牌机器人企业的“终结者”来了!

作者:杨京宁 刊名:中国机电工业 上传者:杨海芹

【摘要】"如果选择一般的竞争对手,我们最终可能也就比‘一般’好一点儿。而这不是我们要的。"张健说:"我们的竞争对手,一定要是最强的!"或许在很长的一段时间里,ABB都会感到纳闷儿,明明是几乎已经没有悬念的生意,怎么就被这家名不见经传的中国小企业给截了胡?更想不通的是,这一切发生的速度之快,居然让自己都没来得及做出反应……截胡ABB,小企业初绽锋芒"我们最开始并不知道竞争对手居然是ABB。"谈起

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“如果选择一般的竞争对手,我们最终可能也就比‘一般’好一点儿。而这不是我们要的。”张健说:“我们的竞争对手,一定要是最强的!” 或许在很长的一段时间里,ABB都会感到纳闷儿,明明是几乎已经没有悬念的生意,怎么就被这家名不见经传的中国小企业给截了胡?更想不通的是,这一切发生的速度之快,居然让自己都没来得及做出反应……截胡ABB,小企业初绽锋芒“我们最开始并不知道竞争对手居然是ABB。”谈起去年5月的那一仗,翼菲自动化的CEO张健平静地说:“当时,有客户需要一台药品分拣机器人,我们的销售去谈的时候,才知道ABB也想接这个订单。”团队立刻想到,按照原计划按部就班地把产品做好再拿给客户肯定是行不通了,因为在设备行业中,由于多数机器都比较庞大,如果没有特殊原因,上线是不会撤下来的,更何况ABB的实力有目共睹,翼菲如果错过这次机会,再想接触这种大客户的希望就变得十分渺茫。想赢的话,翼菲必须抢占先机。“我们就抓紧时间提前完成了一台机器,然后把工程师放到现场。在ABB还没纳过闷儿来的时候,我们的机器已经在线上跑起来了。”其实,那时的张健也不见得有十足的把握能打赢ABB,但翼菲的工程师和团队都在客户的厂房里,无论出现什么问题,都可以第一时间解决。相比之下,远在海外的ABB速度就要慢得多。一个是“眼见为实”的高性价比产品,另一个是虽然名声在外却不知道还要等几个星期才能看到实物的国际大牌,权衡之下,客户毅然决定选择翼菲!虽然那次客户只有一台的采购量,但翼菲却因此完成了一个很好的故事。仿佛童话里老鼠凭借敏捷和智慧最终战胜了狮子,带着生动的传奇色彩。然而,故事里没有的是,老鼠在遇到狮子前为了强化自己而进行的“修炼”。翼菲如果没有可靠的产品,恐怕即使速度再快,也很难赢得客户的青睐。对标国际大牌,技术能力逐渐扎实大屏幕上,一个正在播放的视频吸引了全场观众的注意,那是两台正在工作的机器人。只见它们准确地抓起面前盘子里的糖豆,再灵活地投进另一个盘中,两台机器人的速度不相上下,让人眼花缭乱。“左边,是发那科的产品,而右边这台,是我们翼菲的机器人。”这是今年6月,在天津举办的机器人高峰论坛上,张健正在进行他的主题演讲。“发那科的这款分拣机器人是他的经典产品,”张健对《中国机电工业》解释道:“因为它很直观,很炫,一般人都能看懂是在干什么,所以发那科几乎每场展会都要带着它。”翼菲就是看准了这台机器人的“人气”,选择进行同样的产品展示,无疑能够迅速吸引眼球,而且,由于很多业内人士已经对发那科的产品有了一定的了解,这次见到性能相似的翼菲机器人,自然更能明白它的好处。这是翼菲小小的“心机”,也是他们为了保证产品质量而制定的“战术”。刚创立的时候,张健和他的合伙人们就决定,找国际大牌产品进行对标,从而夯实翼菲的实力。专业出身的他们并不担心技术难题,但团队当时确实需要一个标准。什么样的产品是95分,什么样的是85分,张健心里很清楚,工程师们只有明白了这一点,才能真正做出有价值的产品。“如果选择一般的竞争对手,我们最终可能也就比‘一般’好一点儿。而这不是我们要的。”张健说:“我们的竞争对手,一定要是最强的!”所以,翼菲就把目标锁定在了ABB、Adept以及发那科等国际大牌身上,要知道,自上世纪90年代ABB推出世界上第一款并联机器人以来,尽管全球市场风云变幻,这三家企业却一直站在霸主之列。在做招牌产品迅翼机器人的时候,翼菲就找到了ABB的同类产品进行对标。在某个细分领域应用时,翼菲的机器一分钟只能做30次,远比不上ABB产品一分钟60次的效率。但是,工程师们却逐渐清楚这个机器人工作时应该呈现一个怎样

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