软件服务渐入佳境

资源类型:pdf 资源大小:122.00KB 文档分类:经济 上传者:石岩

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【作者】 曹玫 

【出版日期】2005-05-01

【摘要】<正>管理软件真正的赢利空间在哪里, 是什么?"产品为本,服务为王"这句至理名言道出了一个放之四海而皆准的答案。而事实上,管理软件市场自上个世纪八十年代萌芽期开始直到近两年, 依然是以单一的赢利模式--产品销售为主。理论判断和现实之间的沟壑需要时间和经验来不断夯实、填平。经过近二十年的技术积累、产品运用和案例营销,以及用户自身观念和需求的转变, 如今,管理软件的运营理念正在潜移默化中发生着重大的转变--从以产品为主中心转向以客户为中心。

【刊名】软件世界

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管理软件真正的赢利空间在哪里 是什么户‘’产品为本服务为王”这句 至理名言道出了一个放之四海而皆准的 答案。而事实上,管理软件市场自上个 世纪八十年代萌芽期开始直到近两年 依然是以单一的赢利模式~—产品销售 为主。 理论判断和现实之间的沟壑需要时 间和经验来不断夯实、填平。经过近二 十年的技术积累、产品运用和案例营 销以及用户自身观念和需求的转变 如今管理软件的运营理念正在潜移默 化中发生着重大的转变~—从以产品为 主中心转向以客户为中心。 值得一提的是,近几年来.服务所 占比重从无到有增长率仅次于软件自 身,2004年增长率达到21 .2%。这表明 服务正在逐渐成为软件业的一个新的赢 利增长点。 这样的判断并非空穴来风。从用户 需求来看,一两年前谈起ERP选型要 点和体会时用户更多关注的是产品价 格、功能、实施能力等,言语中对增值 服务、后续服务并没有给予足够的重 视。而记者近日在采访中发现用户会 情不自禁提到服务,自然地强调着各种 服务的重要性和长期性。由此不难看 出,在他们心目中.服务已被列为选型 的关键指标而不再是可有可无的待选 项。服务已成为他们信息化建设和日后 工作的安全保障。 当然,这里所指的服务既包括软件 本身所包含的服务,也涵盖未来可能需 要的各种增值服务。其实,目前用户考 察的不再是单一的实施能力更多的则 是综合服务能力。 据金蝶员工透露,2004年金蝶为老 客户提供增值服务所带来的收益远大于 新客户的贡献而且是在 几乎没有采取任何主动维 护措施的情况下。这一变 化.也使金蝶清醒地意识 到了售后服务的重要性和 紧迫性。据悉,金蝶正在构 建自己的呼叫中心系统, 以便提高服务效率和弥补 销售漏斗。 业内的一些实施顾问 也表示,他们在实施过程 中已经明显感觉到用户观 念的转变。“为服务付费‘’ 已不再被认为是异端,不 再被一棒子打死.不再一概拒之门外。 咨询费用、集成费用、二次维护的费用 等,只要合理用户一般会欣然接受。当 然,具体哪些费用需要额外支付软件 里包含哪些服务.还需要双方具体协商 而定。 毋庸置疑用户对服务的接受和 认可,隐含的是卖方市场更深层次的 变革:软件业的赢利模式将从单纯的卖 软件转变为一软件+增值服务’‘的多元 化赢利模式。 有调查显示,94.8%的管理软件 提供商已经开始从一服务”里实现了营 收。这些开始实现服务营收的公司中, 绝大部分公司的服务收入为营业额的 5%一2。%。而在国外管理软件市场 服务所占的比重应该是50%左右这 个比重较为合理。但在我国服务所占 比重还相当低。不过相反也意味着服 务市场存在着较大的上升空间和利润 空间。 从产品服务商们大谈服务模式的市 场运作中可以看出机敏的他们已然嗅 出了蛋糕的味道。2005年,服务之战已 初显峥嵘新一轮的服务圈地运动正在 紧锣密鼓地展开。 用友的规模化经营打起了服务牌。 细分行业市场、将个性化服务圈定在更 小的范围内。深耕服务、加强渠道管理, 将渠道进一步延伸到乡镇是重掌帅印 的王文京2005年的工作重点;而金蝶则 将今年定为‘’主动服务,快速响应年“ 金蝶总裁徐少春多次表示金蝶将加大 在服务领域的投入;SA尸将渠道建设作 为2005年工作的重中之重…… 服务是本地厂商的优势所在,他们 的服务成本即研发和实施人员的成本 要远远低于国外厂商而他们与本土企 业打交道的亲和力也似乎更胜一筹。不 过国外厂商先进的流程化管理和实施 方法论是本地厂商所缺乏的。 总之服务是一种有效的竞争方式 和手段,是对用户的承诺和责任。从目 前用户对服务的需求和软件提供商对服 务的重视程度来看软件服务产业化、 增值服务标准化、服务多元化的日子也 将不再久远。晒软件服务渐入佳境@曹玫<正>管理软件真正的赢利空间在哪里, 是什么?"产品为本,服务为王"这句至理名言道出了一个放之四海而皆准的答案。而事实上,管理软件市场自上个世纪八十年代萌芽期开始直到近两年, 依然是以单一的赢利模式--产品销售为主。理论判断和现实之间的沟壑需要时间和经验来不断夯实、填平。经过近二十年的技术积累、产品运用和案例营销,以及用户自身观念和需求的转变, 如今,管理软件的运营理念正在潜移默化中发生着重大的转变--从以产品为主中心转向以客户为中心。

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